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作為互聯網時代的商業模式，電商成就了人與商品的線上化連接，不僅深刻改變了人們的生活和消費模式，還為國民經濟增長注入了強勁活力。經過20多年的發展，電商形態也在不斷演變、進化。伴隨近年來內容電商、興趣電商等新業態的迅速崛起，電商行業逐漸進入新賽道的分水嶺，其運營邏輯也在發生著關鍵性的變化。

運營邏輯改變的根本在于消費者的需求變了。他們不再滿足于基本需求，更多地轉向追求購物帶來的興趣、精神、審美層面的享受。有新現象就有新機遇，懂得順勢而為，抓住這一批新興消費人群，精準洞察到“增長”經營秘籍的品牌往往能夠趁勢起飛。

工欲善其事，必先利其器。做成一件事的關鍵在于是否能掌握高效的方法，并將方法復用到事情中去。那些成功的品牌是運用了怎樣的方法論指導，來應對新消費時代的考驗？新年伊始，抖音電商從過去一年中眾多成功的品牌營銷案例中，提煉出了“年度10大經營關鍵詞”，與品牌/商家共同探尋當下與未來品牌營銷的新趨勢。

興趣電商

如果說貨架電商的邏輯是搜索，那么興趣電商的邏輯則是激發。興趣電商通過能夠將消費者原本所未知的內容匹配推送，激發消費者新的認知和興趣，然后產生相應的購買行為。生意總量無限，興趣電商通過流量匯聚、沉淀并促進轉化，用戶群也更年輕、具備更高消費能力。

激發興趣，需要品牌從商業思維轉化到內容思維，通過內容激發消費者的興趣，在新的流量平臺上喚醒新的消費力。此外，品牌還需找到經營新陣地的對口的科學方法，懂規則、建生態、看長期是科學經營的關鍵。

品牌自播

如今，品牌自播已然成為經營電商的新趨勢。去年，不少耳熟能詳的品牌都收獲了自播成果。例如，太平鳥去年11月在抖音電商銷量爆發，年貨節期間更是打破自身在抖音電商的自播紀錄。波司登在去年8月入駐抖音電商開始自播，12月初就實現了品牌自播單場破千萬的成績，目前波司登已經將自播視為日常，成為其最基礎的經營陣地。

品牌自播讓品牌與消費者間的聯系更為直接與順暢。一方面，品牌方在自播中擁有足夠的自控力與自由度，可以將自家的線下店面作為線上的直播場地，讓消費者擁有最直接的服務體驗；另一方面，品牌所投放的流量費用也均用于自家的直播間和自家的商品，成交數據和流量均可以沉淀在品牌的自有流量池中，為品牌所用，以便更好地觸達消費者的“需求點”。

FACT

“FACT 經營矩陣”是商家在抖音電商的4大經營陣地：Field 商家自播、 Alliance 達人矩陣 、 Campaign 營銷活動、 Top KOL 頭部大 V，商家可以基于不同階段的GMV增長需求，靈活分配四大經營陣地的運營資源與營銷投入，實現抖音電商生意總量穩定、高效的持續增長。

源自美國院線的護膚品牌德美樂嘉，在抖音電商運營及營銷上遵循FACT模型，以金字塔型廣種草，特別是以短視頻著力，通過尋找旅居海外的垂類華人達人，以品牌溯源和探店的形式，鞏固專業國際院線品牌形象；同時，以自播承接的聯合共振方式，從品牌故事到產品，完整地傳遞給消費者，承接種草的新用戶群。比如，針對用戶急救祛黃提亮又不刺激皮膚的痛點，德美樂嘉就通過前期多次觸達種草+直播產品詳情安利的“組合拳”，使得德美樂嘉多維面膜周銷突破3000支。

FACT經營矩陣為商家在抖音電商梳理出生意增長新路徑。

爆款

朋友圈中“求同款”、“求鏈接”的背后，傳遞的都是“爆款”的信號。爆款人人都愛，如何才能打造出“爆款”？爆款背后究竟有沒有方法可循？是大多數品牌面臨的難題。

但爆款一直是一個“美麗的概率”。在電商消費語境下來解構爆款的生產路徑，會發現，能夠成為一款“爆款”，不僅僅要有過硬的產品力，內容力也是不可或缺的。只有抓住用戶感興趣的內容、產品點，才能夠最大概率地產生新爆款。

以國貨品牌Spes詩裴絲為例，Spes詩裴絲在抖音電商一年多的時間內就打造出多個爆款產品，在抖音電商“超級新品”活動中，抖音電商提供了資源扶持、達人種草、站內宣發等助力，精準洞察到年輕用戶因飲食習慣、熬夜等因素導致頭皮出油情況的Spes詩裴絲控油產品，一經推出就成為爆款。

不難看出，興趣電商精準匹配商品特征及用戶潛在需求的優勢，正在成為驅動爆款的新邏輯，讓好產品有了走進千家萬戶的新可能。

品銷合一

隨著直播、短視頻等新經營形式不斷涌現且逐步融合，品牌營銷渠道與銷售渠道之間，線上與線下渠道之間的界限愈發模糊，直播+短視頻縮短了用戶下單的途徑和時間，“品銷合一”成為了勢不可擋的必然趨勢。

波司登風衣羽絨服單品聯動頭部達人瘋產姐妹就“什么是對降溫的基本尊重”的話題，以短視頻的形式推動種草，在產品首發后 1 小時就登上抖音熱搜榜 TOP1，播放量達 1.2 億。同時輔以直播間營銷，最終實現風衣羽絨服單品滲透率 62.5%，首發總銷售額突破 3074 萬的成績，實現“品銷合一”。

抖音電商特有的“短視頻種草—直播間轉化”的短鏈路，利用頭部達人/明星直播矩陣+品牌自播快速承接流量，從品牌觸達用戶到品牌資產沉淀，讓產品力得到更好的呈現，延長品牌的生命周期，實現長效經營。

種草

興趣電商本身的內容屬性，是為消費者搭建種草到拔草的路徑，種草模式能夠激發用戶的購買欲望，并且對用戶的消費決策起到一定的引導作用，是品牌商家實現銷售數據增長的重要一環。

抖音電商通過短視頻和直播，讓消費者看到商品在生活中的使用場景。好吃島山藥片以細膩的情感故事短視頻進行種草，視頻發布當天獲得了超過82萬贊和2萬多條評論，日播放量在當日電商類短視頻中排名第一，好吃島山藥脆片也因此成交3萬多單。除品牌自身短視頻營銷故事種草外，3個月內好吃島山藥脆片被超過3000位抖音達人配入了貨架，“大狼狗與言真廣東夫婦”“安徽主持人羅彬”等頭部達人通過直播種草的形式，再次助推銷量增長。

所謂注意力就是購買力，想要影響購買力就需要搶占用戶的注意力，短視頻+直播的種草模式可以有效提升用戶活躍度、增加用戶使用時長、提高用戶粘性，是能夠直接影響用戶購買欲的方式之一。

新消費人群

人群需求的迭代，讓新消費市場快速成長。一方面，精英、白領、新晉父母等主流消費者的消費重心、消費偏好有所轉移；另一方面，新老人、新藍領等消費群體逐漸成為線上消費的潛力擔當。讓不同人群的消費需求被看見，了解新消費人群的消費行為，可以幫助更多品牌抓住流量價值，開拓品牌新增勢。

根據巨量引擎和《新周刊》聯合發布的“2020十大新消費人群”報告可以發現：消費主體在重構，基于短視頻內容的沉浸式消費占比增大，“邊看邊買”的直播購物越發常見。抖音電商以內容為支撐，精準觸達潛在消費人群，再以商家自播內容或者達人拍攝內容為媒介吸引消費者進入直播間并產生購物行為。以國貨美妝品牌百雀羚為例，直播間搖身一變成為宮廷戲小劇場，每個主播都有自己的角色，人設和劇本都是品牌從專業角度、結合觀眾建議后反復打磨測試呈現的。

內容向的場景化直播間更符合新消費人群對個性化、趣味化、潮流化的追求，加深與消費者的聯系，實現銷量突破。

長效經營

品牌與商家通過各種投放技巧往往可以實現短期的銷量增長，但爆款的打造通常不是“一錘子買賣”。長效經營是一種長期經營思維，以長效經營為理念的品牌，往往可以平穩經營，獲得穩步增長。

品牌要做好長效經營應該重視三個關鍵點：流量拓展、GMV提升以及復購加強。以高端美妝品牌奧倫納素為例，該品牌在入駐抖音電商半年的時間中成長飛快，在5月19日寵粉日憑品牌官方藍V號自播，實現GMV破300萬元。

這背后支撐的是，奧倫納素在精準人群投放、選品組合、達人和自播矩陣、營銷節點等方面的打磨。

抖音電商的經營過程就像一場需要堅持的馬拉松比賽，品牌必須重視長效經營，強化用戶心智構建更大的增長空間，進而通過品牌價值和內容能力，實現流量轉化、沉淀，收獲品牌長效經營發展之路。

新增長

發現新商機，挖掘“新增長”，創造新價值，是品牌關注的重中之重。

服飾品牌Teenie Weenie轉變內容場景的意識形態，讓內容走在生意經營的最前線，持續性地打造滿足用戶興趣的好內容，有效助力品牌生意增長。雙立人抓住了抖音電商平臺的社交屬性，利用內容營銷+貨品匹配+直播矩陣的方式引爆品牌銷量，完成粉絲沉淀，助力品牌持續獲得新增量。而Whoo則是將抖音電商當做品牌生意的“重要陣地”，與抖音電商上的優質達人合作，通過“單場集中打爆單品”的模式，不斷優化貨品供給，加速品牌銷量轉化。

根據Teenie Weenie等一系列案例可以看出，品牌在抖音電商的經營過程中，需要將經營思維進行轉變，改變傳統電商的運營邏輯，并創新性地滿足用戶的興趣需求，才能激發可持續的生意增長新動能。

私域建設

私域是品牌和客戶更有黏性、有情感鏈接和社交的營銷觸點，具有更大空間可以完成個性化、多樣化、主動觸達的實現。例如，叢卉綠植旗艦店便通過短視頻內容的持續深耕，實現了短視頻對直播間的有效導流，提高了整體進店觀看的成交效率。

抖音電商私域具有“強獲客”、“正循環”、“高效率”三大特點，商家在抖音電商的私域建設中，可以實現存量市場與增長市場的轉化融合，建立起在抖音電商長效經營的流量陣地。

在紛繁復雜的電商營銷生態之下，科學的經營方法論可以說是挖掘到增長的GPS，誰率先掌握住適合自身品牌的、專業的經營方法，誰就可以領跑新的增長賽道。希望這10大年度電商經營關鍵詞讓未來營銷有所借鑒與思考。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。